精準(zhǔn)定位企業(yè)品牌，賦能產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展︱世紀(jì)長(zhǎng)河·慧和匯課堂戰(zhàn)略定位課程開講了
【發(fā)布時(shí)間：2019.12.25 信息來源：世紀(jì)長(zhǎng)河 中文站】
12月18日，世紀(jì)長(zhǎng)河·慧和匯課堂特勞特戰(zhàn)略定位課程在北京世紀(jì)長(zhǎng)河集團(tuán)開講。全球定位教育開創(chuàng)者、厚德戰(zhàn)略定位學(xué)院院長(zhǎng)于雷作為主講人，與世紀(jì)長(zhǎng)河集團(tuán)投資中心相關(guān)負(fù)責(zé)人及50多位所投項(xiàng)目代表、和君慧和匯四期創(chuàng)業(yè)班學(xué)生一起，圍繞企業(yè)如何尋找戰(zhàn)略定位、怎樣贏得顧客心智首選進(jìn)行了一場(chǎng)深度的思想碰撞，并就戰(zhàn)略定位咨詢的典型成功案例--倍輕松便攜按摩器做了深入的剖析。世紀(jì)長(zhǎng)河集團(tuán)董事長(zhǎng)郭美玲在課程中表示，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要學(xué)會(huì)做減法，從外部向內(nèi)部看，以顧客心為心，為企業(yè)制訂精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位，成為顧客心智的首選品牌，如此才能具備市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，保持企業(yè)的健康發(fā)展。
世紀(jì)長(zhǎng)河集團(tuán)董事長(zhǎng)郭美玲做開場(chǎng)致辭
開講前，世紀(jì)長(zhǎng)河集團(tuán)董事長(zhǎng)郭美玲就組織此次活動(dòng)的初衷做了重要發(fā)言。她說，世紀(jì)長(zhǎng)河集團(tuán)投資的美年大健康、歡樂口腔等許多項(xiàng)目的健康發(fā)展都受益于定位課程，尤其是美年大健康，之所以能一直聚焦在體檢領(lǐng)域做到A股上市企業(yè)中國(guó)健康第一股，與企業(yè)高層深受定位學(xué)影響有很大關(guān)系。當(dāng)下的經(jīng)營(yíng)者在企業(yè)發(fā)展過程中面臨著太多的誘惑，尤其是當(dāng)企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模之后，很容易因外部的誘惑而忘記初心、迷失方向，這就導(dǎo)致了一些企業(yè)多余的動(dòng)作太多，很難在一個(gè)領(lǐng)域做出高度、走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。而定位學(xué)的可貴之處是在經(jīng)營(yíng)上做減法，從外部向內(nèi)看，把占領(lǐng)顧客心智作為企業(yè)的主要戰(zhàn)略。有了定位這個(gè)頻道之后，企業(yè)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品推廣，乃至人生成長(zhǎng)都能保持穩(wěn)定向上的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。郭美玲表示，作為深耕在醫(yī)療健康行業(yè)的社會(huì)責(zé)任企業(yè)平臺(tái)，世紀(jì)長(zhǎng)河集團(tuán)對(duì)內(nèi)打造幸福企業(yè)，追求員工物質(zhì)與精神的雙幸福；對(duì)外踐行社會(huì)責(zé)任，注重對(duì)集團(tuán)周邊項(xiàng)目體系在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)策略等方面的賦能。因此她非常希望將定位學(xué)普及下去，賦能更多的項(xiàng)目，尤其在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行的壓力之下，幫助這些企業(yè)明確方向，度過難關(guān)，共同建設(shè)良好的企業(yè)發(fā)展生態(tài)。
全球定位教育開創(chuàng)者于雷老師現(xiàn)場(chǎng)授課
于雷老師認(rèn)為，品牌已成為影響顧客購(gòu)買決策的第一因素。然而，中國(guó)商標(biāo)局每年受理600萬個(gè)新注冊(cè)商標(biāo)，隨著產(chǎn)品供給的極大豐富，消費(fèi)者面臨越來越多的選擇。企業(yè)之間的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，顧客掌握的信息越來越多，消費(fèi)者主權(quán)崛起。調(diào)查統(tǒng)計(jì)，80%的顧客在4秒鐘內(nèi)便會(huì)完成自己的購(gòu)買選擇，90%的購(gòu)買都屬于下意識(shí)行為。如何跨越競(jìng)爭(zhēng)鴻溝與信息海洋，讓產(chǎn)品在如此短的時(shí)間內(nèi)成為顧客下意識(shí)的首選，關(guān)乎企業(yè)的命運(yùn)，也就是說，企業(yè)的生存權(quán)掌握在顧客手中。于雷老師表示，因?yàn)轭櫩驼莆罩髽I(yè)的生存權(quán)，所以企業(yè)必須從內(nèi)部視角轉(zhuǎn)向外部視角，深入研究顧客的消費(fèi)心態(tài)，了解顧客的選擇規(guī)律。企業(yè)如何打動(dòng)顧客？如何通過品牌的精準(zhǔn)定位與傳播占據(jù)顧客心智？這些都是定位學(xué)要解決的問題。全球定位之父杰克·特勞特先生認(rèn)為，定位就是讓你的產(chǎn)品在顧客心智中與眾不同，并成為顧客的首選。于雷老師說，定位就是給到顧客選擇你而不選擇對(duì)手的理由，即找一個(gè)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化概念，讓品牌成為顧客心智中的第一選擇。真正的戰(zhàn)略一定要以定位為核心，對(duì)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行取舍，建立獨(dú)特的配稱。企業(yè)品牌定位的具體策略就是“一詞”占據(jù)顧客心智，建立品牌等式，成為某個(gè)品類或特性的代表，當(dāng)顧客想到該品類或特性時(shí)，第一時(shí)間就能想到這個(gè)企業(yè)的獨(dú)特標(biāo)識(shí)。如網(wǎng)上集市=淘寶，網(wǎng)上百貨=天貓，網(wǎng)上商城=京東等。顧客的購(gòu)買行為主要由其心智決定，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的過剩時(shí)代，非常需要心智的經(jīng)營(yíng)。可以說，心智地位決定了市場(chǎng)地位，心智份額也決定了市場(chǎng)份額。
關(guān)于心智經(jīng)營(yíng)方面，于雷老師提出了搶占品類、發(fā)展細(xì)分品類、突出品類特性、增強(qiáng)區(qū)域主導(dǎo)性四大定位策略，同時(shí)分繪制心智地圖、尋找差異化概念、確立信任狀、認(rèn)知產(chǎn)品等配稱、品牌故事與傳播五個(gè)步驟進(jìn)行。他認(rèn)為，對(duì)于中小型企業(yè)來說，一定要找到行業(yè)大品牌企業(yè)的戰(zhàn)略漏洞，結(jié)合自身的運(yùn)營(yíng)能力與經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，確立自身的發(fā)展定位，如此才能抓住顧客的心智，成為其未來的首選。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者也要學(xué)會(huì)避實(shí)擊虛，選擇集中度不高的市場(chǎng)，搶占適合自己經(jīng)營(yíng)的品類。同時(shí)，企業(yè)必須以顧客心為心，根據(jù)外部拉力來決定內(nèi)部推力，根據(jù)外部顧客的獨(dú)特價(jià)值來重新組織內(nèi)部資源，從而使企業(yè)有限資源實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化。
深圳市倍輕松科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱"倍輕松"）是一家集便捷式按摩器研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的高新技術(shù)企業(yè)。其研發(fā)生產(chǎn)的按摩器包括眼部、頭部、頸部、手部等五大系列300多種產(chǎn)品，據(jù)悉，僅研發(fā)專利就有700多項(xiàng)，并且還在持續(xù)研發(fā)中。產(chǎn)品眾多、品類界定不清、沒有定位核心產(chǎn)品、也不知道核心市場(chǎng)在哪里，該公司在實(shí)踐定位之前已連續(xù)三年業(yè)績(jī)處于停滯狀態(tài)。
鑒于倍輕松的以上情況，定位咨詢的首要任務(wù)是找到自身產(chǎn)品的品類特性。經(jīng)與市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，如按摩椅，在國(guó)內(nèi)相關(guān)市場(chǎng)中有著相當(dāng)大的份額與主導(dǎo)權(quán)，但該產(chǎn)品的缺點(diǎn)是無法攜帶，而倍輕松按摩器的便攜式特性正好彌補(bǔ)了該產(chǎn)品的漏洞。于雷老師幫助倍輕松重新界定了賽道，并建議企業(yè)圍繞新定位重組運(yùn)營(yíng)配稱，2018年倍輕松營(yíng)收增長(zhǎng)42%。
2008年，于雷就攜手全球定位之父特勞特先生，在中國(guó)首創(chuàng)“戰(zhàn)略定位總裁課程”，并創(chuàng)辦全球第一家定位培訓(xùn)機(jī)構(gòu)--厚德戰(zhàn)略定位學(xué)院。其首創(chuàng)的“內(nèi)訓(xùn)式定位咨詢”，為眾多知名企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)式定位咨詢服務(wù)。除倍輕松的定位咨詢案例之外，為OPPO手機(jī)、IDG投資、稻盛和夫(中國(guó))管理顧問公司、德魯克管理學(xué)院等眾多企業(yè)提供咨詢服務(wù)。在于雷為OPPO手機(jī)做定位咨詢服務(wù)的4年間，OPPO企業(yè)營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)了三倍多。
（澤君/文圖 趙瑞/美編）
