世紀(jì)長(zhǎng)河投資項(xiàng)目“戰(zhàn)略定位”專題研討會(huì)成功舉辦
【發(fā)布時(shí)間：2019.04.08 信息來(lái)源：中文站】
3月31日，全球定位教育的中國(guó)開(kāi)創(chuàng)者于雷老師受邀與世紀(jì)長(zhǎng)河投資中心負(fù)責(zé)人和五十多位所投項(xiàng)目代表、合伙人一起，圍繞企業(yè)戰(zhàn)略定位，建立客戶心智第一選擇，進(jìn)行了一場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)式定位咨詢的頭腦風(fēng)暴。世紀(jì)長(zhǎng)河董事長(zhǎng)郭美玲全程參會(huì)并就企業(yè)定位學(xué)實(shí)踐，做了精彩的分享。
郭美玲董事長(zhǎng)分享企業(yè)定位學(xué)實(shí)踐
活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)致辭中，郭美玲指出，今年的公司年會(huì)論壇中，大家對(duì)于雷老師的定位學(xué)主題演講反響強(qiáng)烈，都想進(jìn)一步了解企業(yè)戰(zhàn)略定位課程。應(yīng)大家的強(qiáng)烈要求集團(tuán)專門(mén)舉辦了這次投資項(xiàng)目“戰(zhàn)略定位”研討會(huì)。
作為美年大健康的主要?jiǎng)?chuàng)始人之一和現(xiàn)任的美年大健康副董事長(zhǎng)，郭美玲深有感觸地說(shuō)，許多企業(yè)都是特勞特定位學(xué)的受益者，美年大健康就是其中之一，這個(gè)課程讓美年大健康少走了很多彎路，成就了今天的中國(guó)健康第一股。郭美玲說(shuō)，定位的知識(shí)不但對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)經(jīng)營(yíng)有幫助，對(duì)個(gè)人的定位也有同樣的作用。每個(gè)人在別人心目中的形象取決于自己的定位在外部的心智認(rèn)知。大多數(shù)人對(duì)自己的定位沒(méi)有清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)外部的心智更沒(méi)有任何意識(shí)，所以外部形象往往是不確定的。如果能將定位理論有意識(shí)地運(yùn)用在個(gè)人方面，大家在以后的工作與生活中都將獲得事半功倍的效果。郭美玲說(shuō)，堅(jiān)持學(xué)習(xí)是一個(gè)人非常重要的成長(zhǎng)方式，作為企業(yè)家更是如此。企業(yè)經(jīng)營(yíng)具有綜合性，要找到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的短板，然后把它們都補(bǔ)起來(lái)，這需要足夠的積累，是一個(gè)長(zhǎng)期任務(wù)。
郭美玲說(shuō)，世紀(jì)長(zhǎng)河愿意提供給大家一個(gè)學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)的平臺(tái)，做穿引珍珠的線，把那些閃光的珍珠企業(yè)穿起來(lái)變成珍寶鏈，形成社會(huì)責(zé)任企業(yè)生態(tài)圈，共聚合力營(yíng)造良好的發(fā)展環(huán)境。后續(xù)集團(tuán)還會(huì)開(kāi)通更多賦能課程，幫助所投項(xiàng)目持續(xù)成長(zhǎng)，成為行業(yè)中的一股清流，不論外界環(huán)境如何都能一直保持穩(wěn)定向上的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。企業(yè)發(fā)展不能一味地追求快，企業(yè)家必須沉下心來(lái)，踏踏實(shí)實(shí)做事，企業(yè)才能走的更遠(yuǎn)。
于雷在授課環(huán)節(jié)，用一組數(shù)據(jù)說(shuō)明了定位的重要性和必要性。
中國(guó)商標(biāo)局每年受理600萬(wàn)個(gè)新注冊(cè)商標(biāo)。數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)僅與飲用水相關(guān)的商標(biāo)就高達(dá)12萬(wàn)個(gè)。眾多的企業(yè)品牌與產(chǎn)品的極大豐富性，使得消費(fèi)者的選擇范圍不斷擴(kuò)大，致命的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，企業(yè)直接面臨的是顧客選擇的壓力。
調(diào)查統(tǒng)計(jì)，80%的顧客在4秒鐘內(nèi)便會(huì)完成自己的選擇，90%的購(gòu)買(mǎi)都屬于下意識(shí)行為。企業(yè)的未來(lái)發(fā)展與生死存亡全部掌握在顧客的這種下意識(shí)選擇之中。
顧客這種決定企業(yè)生死的下意識(shí)是怎么來(lái)的？能不能引導(dǎo)和培養(yǎng)？
早在2008年，于雷就攜手全球定位之父特勞特先生，在中國(guó)首創(chuàng)“戰(zhàn)略定位總裁課程”，并創(chuàng)辦全球第一家定位培訓(xùn)機(jī)構(gòu)--厚德戰(zhàn)略定位學(xué)院。其首創(chuàng)的“內(nèi)訓(xùn)式定位咨詢”，為眾多知名企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)式定位咨詢服務(wù)。在于雷為OPPO手機(jī)做定位咨詢服務(wù)的4年間，OPPO企業(yè)營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)了三倍多。
這次研討會(huì)分主題講解與現(xiàn)場(chǎng)案例研討兩部分，于雷從企業(yè)為什么需要定位及如何進(jìn)行定位等方面做了深入淺出的講解，同時(shí)與現(xiàn)場(chǎng)的參會(huì)人員進(jìn)行問(wèn)答互動(dòng)，針對(duì)典型商業(yè)案例進(jìn)行深入研討。研討期間，參會(huì)人員向于雷老師爭(zhēng)相提問(wèn)，研討現(xiàn)場(chǎng)氛圍熱烈。
于雷老師做企業(yè)戰(zhàn)略定位主題分享
于雷說(shuō)，如果沒(méi)有品牌競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)將與顧客的距離越來(lái)越遠(yuǎn)。嚴(yán)重同質(zhì)化下的品牌暴力競(jìng)爭(zhēng)，促使企業(yè)必須不斷定位自己，確保定位的精準(zhǔn)性。因?yàn)轭櫩驮僖膊皇琴I(mǎi)東西了，而是選東西。企業(yè)必須從滿足市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)向建立顧客認(rèn)知，獲取顧客心中的首選權(quán)。
每個(gè)人的認(rèn)知都是很難改變的，企業(yè)必須學(xué)會(huì)適應(yīng)顧客的認(rèn)知。因此每個(gè)品牌都需要建立起自己獨(dú)特的定位，創(chuàng)建獨(dú)特的認(rèn)知優(yōu)勢(shì)。何為認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，就是讓顧客在最短的時(shí)間想到并認(rèn)可一個(gè)品牌。在顧客心中建立認(rèn)知優(yōu)勢(shì)是企業(yè)唯一可靠的、長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)方式。
參會(huì)所投項(xiàng)目代表聆聽(tīng)講座
那么，該如何為企業(yè)做定位呢？
全球定位學(xué)之父特勞特先生認(rèn)為，定位就是讓你的產(chǎn)品在顧客心智中與眾不同，并成為顧客的首選。因此，定位首先要做的是通過(guò)在顧客心智中實(shí)現(xiàn)差異化，從而使產(chǎn)品成為品牌。整個(gè)商業(yè)社會(huì)都處于高度同質(zhì)化的過(guò)剩時(shí)代，非常需要心智的經(jīng)營(yíng)。可以說(shuō)，心智地位決定了市場(chǎng)地位，心智份額也決定了市場(chǎng)份額。
于雷強(qiáng)調(diào)，如何在顧客心中形成與其他產(chǎn)品的差異化認(rèn)知是企業(yè)品牌定位的關(guān)鍵。首先企業(yè)要定方向、定戰(zhàn)略，聚焦自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，持續(xù)思考一件事：我的產(chǎn)品在哪個(gè)領(lǐng)域能成為第一；其次要定運(yùn)營(yíng)，讓自身的運(yùn)營(yíng)體系更簡(jiǎn)單、更純粹、更高效；最后要定人心，企業(yè)家自身要堅(jiān)定“定位”的決心，引領(lǐng)所有員工向定位戰(zhàn)略目標(biāo)共同努力。在顧客心中創(chuàng)造認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，是企業(yè)家的首要責(zé)任。
于雷說(shuō)，定位就是取舍，做減法。真正的戰(zhàn)略一定要以定位為核心，對(duì)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行取舍，建立獨(dú)特的配稱。企業(yè)品牌定位的具體策略就是“一詞”占據(jù)顧客心智，建立品牌等式，成為某個(gè)品類或特性的代表，當(dāng)顧客想到該品類或特性時(shí)，第一時(shí)間就能想到這個(gè)企業(yè)的獨(dú)特標(biāo)識(shí)。如網(wǎng)上集市=淘寶，網(wǎng)上百貨=天貓，網(wǎng)上商城=京東等。
于雷特別提醒，企業(yè)家要警惕內(nèi)部視角。《道德經(jīng)》中有言：少則得，多則惑。是以，圣人抱一為天下式。因此，企業(yè)家思考的越多、越復(fù)雜就越容易成為內(nèi)部視角，如果陷入單一的內(nèi)部視角，企業(yè)就會(huì)被邊緣化。在全球化、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，企業(yè)家一定要運(yùn)用外部視角看問(wèn)題，一定要與外部環(huán)境進(jìn)行信息交互。一旦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生變化，企業(yè)就必須思考重新定位的問(wèn)題。
于雷說(shuō)，真實(shí)的外部市場(chǎng)是：不是你想做什么，而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手允許你做什么。“反者道之動(dòng)，弱者道之用”。企業(yè)家要學(xué)會(huì)避實(shí)就虛，選擇集中度不高的市場(chǎng)，搶占適合自己經(jīng)營(yíng)的品類。同時(shí)，企業(yè)必須以百姓心為常心，根據(jù)外部拉力來(lái)決定內(nèi)部推力，根據(jù)外部顧客的獨(dú)特價(jià)值來(lái)重新組織內(nèi)部資源，從而使企業(yè)有限資源實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化。
世紀(jì)長(zhǎng)河集團(tuán)董事長(zhǎng)郭美玲，世紀(jì)長(zhǎng)河集團(tuán)副總裁陸海霞，世紀(jì)長(zhǎng)河集團(tuán)投資中心總裁吳鋒、副總裁王文博、盧民，以及來(lái)自世紀(jì)長(zhǎng)河所投項(xiàng)目代表與合作伙伴等55人共同參加了此次會(huì)議。
企業(yè)定位經(jīng)典案例
1、OPPO手機(jī)定位案例
在做OPPO手機(jī)品牌定位咨詢時(shí)，首先做的是分析手機(jī)市場(chǎng)品牌特性，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)過(guò)調(diào)研分析，樹(shù)立起OPPO手機(jī)的定位特性：年輕人的拍照手機(jī)。其次定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。行業(yè)到了成熟期，一定是二元爭(zhēng)霸的格局。手機(jī)是科技類產(chǎn)品，以技術(shù)水平為導(dǎo)向的，所以當(dāng)時(shí)OPPO首選了華為和小米兩個(gè)品牌作為對(duì)手。再次是定位市場(chǎng)區(qū)域。一二線城市被蘋(píng)果為首的高端品牌占據(jù)，OPPO最終選擇避實(shí)就虛，從三四線城市開(kāi)始做品牌推廣，在這些區(qū)域的人流聚集場(chǎng)所大面積投放廣告。在定位咨詢服務(wù)的4年間，OPPO企業(yè)營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)了三倍多。
2、倍輕松按摩器定位案例
倍輕松當(dāng)時(shí)面臨的問(wèn)題是，產(chǎn)品眾多，擁有700多項(xiàng)專利，并且還在持續(xù)研發(fā)中，品類界定不清，沒(méi)有定位核心產(chǎn)品，也不知道核心市場(chǎng)在哪里。因此定位咨詢的首要任務(wù)是找到自身產(chǎn)品的品類特性，對(duì)比市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品，如按摩椅（缺點(diǎn)是無(wú)法攜帶）。最終根據(jù)品類特性定位廣告語(yǔ)：旅途疲勞，就用倍輕松便攜按摩器。其次定位核心產(chǎn)品與核心顧客：頸部按摩器，家中有按摩椅的商務(wù)人士。再次定位核心渠道：機(jī)場(chǎng)高鐵，同時(shí)將基于未來(lái)戰(zhàn)略的品牌故事針對(duì)機(jī)場(chǎng)和高鐵站投放推廣，提升產(chǎn)品的品牌和口碑價(jià)值，在消費(fèi)者心中形成高端的健康產(chǎn)品。2018年倍輕松線上線下業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式的增長(zhǎng)。
（澤君/圖文 ）
